Den kommersielle tjenesterobotindustrien har utviklet seg i Kina i nesten ti år, og for tiden fokuserer den hovedsakelig på tre typer markeder: hotelldistribusjon, cateringdistribusjon og kommersiell rengjøring. Denne artikkelen vil hovedsakelig diskutere utviklingstrenden og investeringsmulighetene til kommersielle tjenesteroboter innen rengjøringsfeltet.
Kjernepunkt
Smartrengjøringsmarkedet har stor plass, og dagens markedsstørrelse er fortsatt liten, og det vil være nok til å romme flere bedrifter i fremtiden. I fremtiden vil markedsstrukturen ikke være dominert av ett selskap, men vil eksistere side om side av flere selskaper, og forsendelsesvolumet kan opprettholdes i størrelsesorden 1,000 enheter;
Kundens kjøpsbeslutning, produktkraft er den første, det vil si å få produkter som kan implementeres praktisk og kan tilby praktiske rengjøringstjenester for rengjøringspersonell. Det andre er pris og praktiske vedlikeholdstjenester, som også er grunnen til at et stort antall kanalleverandører kan overleve i lang tid. Kanaltilbydere reagerer raskt på lokalisering og opprettholder et godt forhold til kundene i lang tid;
En typisk forskjell mellom 2B-markedet og 2C-markedet er at beslutningstakingen i 2B-markedet er mer rasjonell, og konkurransen mellom flere selskaper er viktigere.
En av kjernekonkurranseevnen til intelligentrengjøringsrobots er forståelsen av rengjøringsfeltet, som er kjerneevnen til å støtte batch og kontinuerlig forsendelse av produkter. Det er ikke vanskelig for startups å sende produktene sine på kort tid. Men hvis de ikke forstår rengjøringsfeltet på plass, vil det være vanskelig å holde tritt med påfølgende tjenester, noe som til slutt vil føre til uholdbare batchforsendelser.
01. Markedsoversikt
Den kommersielle renholdsbransjen er hovedgrenen av renholdsbransjen, som refererer til den generelle betegnelsen for bransjer som leverer rengjøringsverktøy, produkter og tjenester til offentlige kommersielle steder som kontorbygg, kjøpesentre, hoteller, restauranter osv., i tillegg til industriell renhold og sivil renhold. Hovedfunksjonen til kommersielle rengjøringsroboter er å erstatte manuelt kommersielt rengjøringsarbeid.
Markedsplass
For tiden er det rundt 100000 rengjøringsfirmaer i Kina, rundt 10 millioner rengjøringsansatte og en årlig serviceavgift per innbygger på 60,000. Det er grovt anslått at det er et markedsareal på nesten billioner. Hvis rengjøringsroboter kan erstatte 10 prosent til 15 prosent av arbeidskraften, kan markedsarealet nå nesten 100 milliarder.
Markedsstørrelse
Det kommersielle rengjøringsmarkedet har et stort markedsareal, men på dette stadiet har kommersielle rengjøringsroboter ikke blitt implementert i stor utstrekning, og industriens penetrasjonsrate er fortsatt svært lav.
I følge beregningen til Yiou Think Tank, i 2020, vil markedsstørrelsen på Kinas kommersielle rengjøringsrobot være 5,81 milliarder yuan, en år-til-år økning på 120,0 prosent. Innen 2025 vil markedsstørrelsen nå 74,91 milliarder RMB.
Vekstlogikk for kommersiell rengjøringsindustri
Med utviklingen av samfunnet og den tilsvarende veksten av det offentlige rom, spesielt etter den nye kroneepidemien, forbedres folks standarder for renslighet og hygiene, aldring av befolkningen har ført til en reduksjon i arbeidsstyrken, og arbeidskraft kraften har gått ned, og unge mennesker er motvillige til å engasjere seg i denne bransjen. Kvaliteten på personell i bransjen er lav, mobiliteten høy, og ledelsen er vanskelig. Disse sosiale problemene katalyserer direkte veksten i etterspørselen etter robotutstyr.
02. Utviklingshistorie for kommersielle rengjøringsroboter
Fagområdet kommersiell renhold har vært et arbeidskrevende felt i mange år. Områder som boliger, kommersielle eiendommer og urbane offentlige rom ble først rengjort helt manuelt. Siden 2010 har utenlandske produsenter av tradisjonelle rengjøringsutstyr gradvis kommet inn på hjemmemarkedet, slik som store manuelle gulvskrubbere, små og mellomstore håndholdte tradisjonelle rengjøringsutstyr osv. Har etter hvert blitt populært på hjemmemarkedet. Etter år med utvikling, tradisjonelt rengjøringsutstyr i Kina Det er allerede en ganske høy penetrasjonsrate, og manuelt drevne gulvskrubbere kan sees overalt i kjøpesentre, transportknutepunkter og andre steder. Samtidig, siden tradisjonelt rengjøringsutstyr ikke har blitt frigjort fra arbeidskraftens lenker, selv om det har forbedret arbeidseffektiviteten betraktelig, er andelen lønnskostnader i renholdsfeltet fortsatt svært høy (mer enn 80 prosent ifølge statistikken). Bransjen trenger snarest smartere enheter for å frigjøre arbeidskraft.
De siste årene har flere og flere intelligente rengjøringsroboter begynt å dukke opp. Kjernen i denne typen rengjøringsrobot er lavhastighets ubemannet autonom kjøring. Den kombinerer ubemannede funksjoner og rengjøringsfunksjoner for å fundamentalt løse problemet med høye arbeidskostnader.
03. Konkurransedyktig landskap av kommersiell rengjøring markedet
I det kommersielle rengjøringsmarkedet er det hovedsakelig to typer aktører: tradisjonelle profesjonelle produsenter av rengjøringsutstyr og ny generasjon oppstart av smart rengjøringsutstyr. Innen profesjonell rengjøring er det mange tradisjonelle produsenter som har vært i drift i flere tiår eller til og med hundrevis av år. For eksempel har Kärcher og Diversey utviklet robotprodukter gjennom samarbeid eller egenforskning.
I tillegg er Avidbot (Canada) blant startups for tiden det mest brukte profesjonelle rengjøringsrobotproduktet i verden. Markedsstrukturen til Kinas kommersielle rengjøringsindustri er svært fragmentert, og det er et ekstremt fragmentert og fragmentert marked. Kjente selskaper som Kärcher rangerer først i innenlandske forsendelser, men de står kun for 7 prosent av markedsandelen i det lange løp, og markedsandelen er den andre. Den andre er Yangzi Group, med en markedsandel på rundt 5 prosent .
Produsenter av tradisjonelle rengjøringsutstyr
Kärcher (Kärcher) ble grunnlagt i 1935 og er en global leder innen rengjøringsfeltet, med over 3,000 produkter solgt i hundrevis av land og regioner rundt om i verden, med 50,000 serviceutsalg. Det årlige salget beløper seg til 2,8 milliarder euro, og det årlige salget i Kina er i skalaen 3 milliarder yuan.
Yangzi Industry er et velkjent rent merke i Kina. Siden 1980 har den lært tysk teknologi, og har utviklet og produsert rengjøringsutstyr etter tyske standarder. Rengjøringsutstyrsseriens produkter har blitt eksportert til mer enn 100 land og regioner. Det kumulative salgsvolumet av utstyr er 460,000 enheter, og det er mer enn 150,000 kunder. .
Hako er velkjent innen det globale rengjøringsfeltet, med en årlig omsetning på nesten en milliard amerikanske dollar. De viktigste bruksscenarioene for produktene er kommunale sanitærforhold og byrengjøring. Produktkvaliteten er utmerket. Ulempen er at den er dyr. Universal Studios Beijing kjøpte produktene sine.
Sammenlignet med Hago er Kärcher mer basert på volum og selger flere produktlinjer til lave priser. Forhandlernettverket er modent, og prisen på produktene er relativt nær folk i utlandet, men prisen er fortsatt et premiumprodukt for innenlandske kunder.
Andre utstyrsprodusenter, som Tennant, Nilfisk, etc., er også ganske dyre, og deres globale salg er betydelig. For øyeblikket sendes de i det innenlandske high-end markedet. Forsendelsesvolumet er imidlertid ikke høyt, og den høye prisen er en hindring.
Samtidig har Kinas kommersielle rengjøringsmarked et stort antall små merker/bedrifter med hvite merkevarer med en årlig omsetning på mindre enn 100 millioner yuan. Lokaliseringen er alvorlig. Mens vi selger rengjøringsutstyr, tilbyr vi også utstyrsdrift og vedlikeholdstjenester.
Oppstart av smart rengjøringsutstyr
Gaoxian Robotics ble grunnlagt i 2013 og fokuserer hovedsakelig på forskning og utvikling og salg av rengjøringsroboter. Det er det første selskapet i bransjen som tilbyr SLAM-løsninger. Hovedproduktene er lavhastighets ubemannede kommersielle feiemaskiner/skrubbere. For tiden har Gaoxian fått mer enn 1,000 prosjekter i mer enn 30 land og regioner rundt om i verden, og andelen i eiendomsmegling har nådd 80 prosent . Topp eiendoms- og detaljkunder har oppnådd gjenkjøp, og deres benchmarkkunder inkluderer: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City, etc.
Fra perspektivet til forsendelser er hjemmemarkedet for tiden innen intelligente rengjøringsroboter, og Gaoxian Robot er et absolutt ledende selskap.
I september 2021 fullførte Gaoxian Robot nesten 1 milliard yuan i serie C-finansiering, ledet av softbank Vision Fund og Capital Today, med en verdivurdering etter investering på 8,8 milliarder yuan. De ledende investeringsinstitusjonene i markedet er fortsatt villige til å investere et så stort beløp til denne høye verdsettelsen på dette tidspunktet, noe som også bekrefter fra siden at helningen på renholdsbanen er lang og snørik, og spillet er langt fra over. .
Med utdannelsen av Gaoxian Robot på markedet, har flere og flere team begynt å komme inn på markedet. I løpet av de siste to årene har mange nye oppstartsbedrifter lansert smarte rengjøringsprodukter og mottatt investeringer fra venturekapitalinstitusjoner, som Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Det høye taket på rengjøringsmarkedet og den lave penetrasjonsraten til kommersielle rengjøringsroboter på dette stadiet gjør at denne banen fortsatt har store muligheter for startups og investeringsinstitusjoner. Markedet innen intelligent rengjøring er et stort spor på hundrevis av milliarder. Selv om Gaoxian Robot har en høy markedsandel, er markedet langt fra overfylt, og utmerkede startups har fortsatt muligheten til å dukke opp.
04. Forretningsmodellanalyse
Distribusjonsmodell
I distribusjonsnettverket til produsenter av tradisjonelle rengjøringsutstyr er brutto fortjenestemargin for hvert ledd i utgangspunktet mellom 10 prosent og 25 prosent. Tar vi den håndholdte støvskyveren med det høyeste forsendelsesvolumet av Kach som et eksempel, er forhandlerens pris omtrent 9,000 yuan, og terminalprisen er 12,000 yuan. Uten å ta hensyn til andrenivåforhandleren, er bruttofortjenesten på omtrent 25 prosent.
På dette stadiet er terminalprisen på smart rengjøringsutstyr på markedet i utgangspunktet 150,000-200,000 yuan. Hvis stykklistekostnaden for produktet kan være mindre enn 50,000 yuan, kan det gi nok bruttofortjeneste for alle kanaler i hele distribusjonsprosessen, slik at distribusjonsmodusen er mer stabil.
Direktesalgsmodell
Fordelen med direktesalg er at det direkte kan nå sluttkunder og nyte høy bruttofortjeneste. Ulempen er at det kreves enormt mye penger for å etablere et direktesalgssystem fra bunnen av, og det er vanskelig å oppnå lønnsomhet før store forsendelser. Etableringen av et produktsalgssystem er en svært langsom og vanskelig prosess.
Samtidig er det mange vertikale felt i det kommersielle renholdsmarkedet, slik som kjøpesentre, logistikklager, sykehus, skoler, fabrikker, og kanalressurser på ulike felt kan ikke gjenbrukes. Dette er grunnen til at det kommersielle rengjøringsmarkedet alltid har vært desentralisert og lokalisert i mange år. , effektiviteten til selvbygde direktesalgssystem er lav.
Fordelene med direktesalgssystemet kan bare tas i bruk ved store forsendelser, som kan stabilisere sluttkunder og nyte høyere brutto fortjenestemarginer. Og dette er en stor utfordring for startups.
ODM-modus
Gi intelligente rengjøringsmaskiner til produsenter av tradisjonelle rengjøringsutstyr (som Kärcher, Yangzi, Hyde, etc.) i form av ODM, og bruk deres distribusjonssystem for å oppnå raske masseforsendelser.
Tradisjonelle produsenter av rengjøringsutstyr har etablert et strengt og komplett distribusjonssystem. For å ta Kärcher som eksempel, har den mer enn 500 forhandlere på fastlands-Kina. Det er nesten 100 ansatte på hver tur, og fristen for ettersalgsrespons til sluttkunder er strengt kontrollert innen 24 timer. Etableringen av denne typen system ligner på 4S-butikksystemet for biler, som er modent og sta.
05. Utviklingsstrategi for intelligent rengjøringsrobot
Forsknings- og utviklingsvanskene til intelligente rengjøringsroboter er hovedsakelig i to aspekter: renholdskunnskap og automatisk kontroll. For de fleste oppstartsbedrifter er renholdskunnskap en mangel som ikke er lett å fylle.
Det er to hindringer for maskinvareprodukter for automatisk kontroll. Den ene er forskning og utvikling av produkter 0-1, som krever mye kapital og talentinvesteringer, og den andre er masseproduksjonen av 1-10, som krever sterkt samarbeid mellom forsyningskjeden og salgskanaler , og partiet med produkter. Ved forsendelse kan påliteligheten til produktet poleres, og kostnadene for produktet kan reduseres kraftig på samme tid.
Gaoxian Robot startet fra automatisk kontroll. De siste årene har den mottatt enorm kapitalstøtte og har nok styrke til å bygge egne kanaler for forsendelse, prøving og feiling, og akkumulere kunnskap i renholdsbransjen. På dette stadiet, begrenset av det generelle investerings- og finansieringsmiljøet i primærmarkedet, er talenter og midler også konsentrert i ledende selskaper. Dersom det ikke er tilstrekkelig økonomisk støtte til oppstartsbedrifter, vil det være svært vanskelig å starte fra bunnen av i renholdsbransjen.
Hvis du velger å samarbeide med tradisjonelle utstyrsprodusenter/-agenter i det tidlige utviklingsstadiet for å levere deres oems og bruke deres modne distribusjonskanaler, vil det være en mulighet for smarte rengjøringsrobotstartups å oppnå masseforsendelser på et tidlig stadium, men på Samtidig ligger risikoen i. Når det gjelder det stabile samarbeidsforholdet mellom agenter, sett fra markedserfaring, er det mest pålitelige forholdet aksjeinvesteringsforholdet, det vil si hvis utstyrsprodusentene og sluttkundene kan oppnå egenkapitalandel, utviklingen vil være relativt jevn.
06. Bransjestatus fra investeringsinstitusjonenes perspektiv
Sluttkunder har fortsatt en tendens til å samarbeide med utstyrsleverandører og kanalleverandører som de har samarbeidet med i lang tid. Langsiktige og stabile samarbeidsforhold og responsiv ettersalgsservice i sanntid er fokus for kundenes bekymringer, og det er også en av hovedårsakene til at det er vanskelig for startups å vinne nye kunder.
Sluttkunder trenger en komplett rengjøringsløsning, ikke bare én rengjøringsenhet. Det den trenger er en vaskemaskin med intelligent navigasjonssystem, ikke en robot med vaskefunksjon.
For tiden har innenlandske teknologibaserte oppstartsbedrifter fortsatt en relativt grunn forståelse av renholdsbransjen. For tiden har mange oppstartsbedrifter oppnådd gjennombrudd innen produkt 0-1, men det er fortsatt en lang vei å gå før masseforsendelser. Produktforsendelse er et verktøy for rengjøringsprodukter, og det er fortsatt mange trinn som må overvinnes.
Smart rengjøringsutstyr vil konkurrere mer i pris og service i fremtiden. Produktkraft er den første, etterfulgt av pris og service.
Så lenge 2C-produkter oppfyller visse salgsargumenter, og deretter markedsføring gjennom online og offline kanaler, kan du få betydelige forsendelser på kort tid, og det er ikke mye press på ettersalget. Du trenger bare å sikre bestått rate for produktet, ikke for mye. Du kan returnere den. Imidlertid vil 2Bs produkter være en veldig stor forretningskjede fra tidlig kundeetterspørsel til senere vedlikehold, vedlikehold, ettersalg og til og med leasing forretningsmodeller, som krever spesielt høye driftsevner for hele selskapet.
Det smarte rengjøringsmarkedet har mye plass. Den nåværende markedsstørrelsen er fortsatt liten, og markedspotensialet er stort. Det vil være nok til å romme flere bedrifter i fremtiden. I fremtiden vil ikke markedsstrukturen bli dominert av ett selskap, men flere selskaper vil eksistere side om side, og forsendelsesvolumet kan opprettholdes i størrelsesorden 1,000 enheter.
Produktkraft kommer først i kundenes kjøpsbeslutninger, det vil si muligheten til å skaffe praktiske produkter som kan gi praktiske rengjøringstjenester for rengjøringspersonell, etterfulgt av pris og praktiske vedlikeholdstjenester. Dette er også grunnen til at et stort antall kanalleverandører kan overleve i lang tid. Lokaliseringen av kanalhandlere reagerer raskt og opprettholder et godt forhold til kundene i lang tid.
En typisk forskjell mellom 2B-markedet og 2C-markedet er at i 2B-markedet er beslutningsprosessen treg, og konkurransen mellom flere selskaper er viktigere. Deltakelse skjer gjennom budgivning. Derfor vil ikke 2B-markedet være et one-size-fits-all-marked, og flere selskaper vil gå tom samtidig.
En av kjernekompetansene til intelligente rengjøringsroboter er forståelsen av rengjøringsfeltet, som er kjerneevnen til å støtte produkter som kan sendes i partier og kontinuerlig. Det er ikke vanskelig for produktene til startups å sende på kort sikt, men hvis rengjøringsfeltet ikke er godt forstått, vil det være vanskelig å holde tritt med de påfølgende tjenestene, som til slutt vil føre til uholdbare forsendelser.
07. Bransjeutviklingstrender
I det lange løp er den generelle retningen for maskiner som erstatter arbeidskraft sikker, spesielt innen kommersiell renhold. Gjennomsnittsalderen for de eksisterende ansatte i det kommersielle renholdsfeltet har nådd 60 år, og deres fysiske funksjoner er ikke egnet for manuelt arbeid. Eiendomseierne fortsetter å ansette ledende ansatte, noe som også utgjør en betydelig risiko for dem selv.
Feltet robotikk forventes å gjøre mer enn bare å rense bakken. For tiden er roboter i rengjøringsfeltet i hovedsak store feiemaskiner og vaskemaskiner. Imidlertid er etterspørselen i det kommersielle rengjøringsfeltet 3D tredimensjonal. Rengjøring og sterilisering, rulletrapprengjøring, fasaderengjøring, toalettrengjøring osv. Overalt i plassen erstattes av maskiner. Menneskelige behov er relativt sterke, og dette er også blå hav som robotstartups ennå ikke har satt sin fot i.